Myynti on jokaisen yrityksen kasvun perusta. Ilman myyntiä ei synny uusia asiakkaita, liikevaihtoa tai mahdollisuuksia investoida tulevaisuuteen. Silti myynti nähdään edelleen monessa yrityksessä pakollisena kuluna sen sijaan, että sitä pidettäisiin yhtenä tärkeimmistä kasvun ajureista.
Todellisuudessa hyvä myynti ei ole tuotteiden tyrkyttämistä. Se on asiakkaan ongelmien ymmärtämistä ja ratkaisujen tarjoamista oikeaan aikaan.
Mitä myynti oikeastaan on?
Yksinkertaisesti sanottuna myynti tarkoittaa asiakkaan auttamista tekemään päätös, joka tuottaa hänelle arvoa.
Hyvä myyjä ei keskity ensimmäisenä kertomaan tuotteensa ominaisuuksista. Hän pyrkii ymmärtämään asiakkaan nykytilanteen.
Ajatellaan esimerkiksi yritystä, jonka uusasiakashankinta on pysähtynyt. Ratkaisu ei välttämättä ole lisää markkinointia, vaan toimivampi myyntiprosessi, aktiivisempi asiakashankinta tai selkeämpi tapa viestiä yrityksen tarjoamasta arvosta.
Parhaimmillaan myynti on ongelmanratkaisua – ei painostamista.
Myynti on muuttunut enemmän viimeisen viiden vuoden aikana kuin sitä ennen vuosikymmeneen
Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut merkittävästi.
Tutkimusyhtiö Gartnerin mukaan 67 % B2B-ostajista kertoo suosivansa ostokokemusta, jossa myyjä ei ole mukana ainakaan prosessin alkuvaiheessa. Samalla 45 % ostajista kertoo hyödyntäneensä tekoälyä viimeisimmän hankintapäätöksensä tukena.
Tämä ei kuitenkaan tarkoita, ettei myyjää enää tarvittaisi.
Saman tutkimuksen mukaan 69 % ostajista haluaa edelleen keskustella myyjän kanssa ennen lopullista päätöstä varmistaakseen, että heidän tekemänsä johtopäätökset ovat oikeita.
Käytännössä tämä tarkoittaa yhtä asiaa: asiakkaat eivät halua kuulla myyntipuhetta, jonka he voivat lukea verkkosivuilta itse. He haluavat keskustella asiantuntijan kanssa, joka auttaa tekemään paremman päätöksen.
Ihmiset eivät osta tuotteita – he ostavat lopputuloksen
Harva ostaa porakonetta siksi, että haluaa porakoneen. Hän ostaa sen, koska haluaa reiän seinään. Ja vielä pidemmälle ajateltuna, hän haluaa taulun olohuoneen seinälle.
Sama logiikka toimii lähes kaikessa myynnissä.
Yritys ei hanki CRM-järjestelmää ohjelmiston vuoksi. Se hankkii sen, koska tavoitteena on kasvattaa myyntiä, tehostaa asiakkuuksien hallintaa tai säästää työntekijöiden aikaa.
Kun myynti keskittyy asiakkaan tavoitteisiin eikä pelkästään tuotteen ominaisuuksiin, myös ostopäätöksen tekeminen on asiakkaalle huomattavasti helpompaa.
Miksi myyntiin kannattaa panostaa?
Yritykset investoivat markkinointiin, henkilöstöön ja tuotekehitykseen. Ilman toimivaa myyntiä näiden investointien tuottama arvo jää kuitenkin helposti hyödyntämättä.
Hyvin rakennettu myynti tuo yritykselle:
- ennustettavampaa liikevaihtoa
- tasaisemman asiakasvirran
- paremmat mahdollisuudet kasvaa
- vahvemmat asiakassuhteet
- enemmän dataa asiakkaiden tarpeista
Erityisesti B2B-yrityksissä myynti on usein yksi kannattavimmista investoinneista, koska yksittäisen uuden asiakkaan arvo voi olla kymmeniä tai jopa satoja tuhansia euroja.
Myynti ja markkinointi eivät kilpaile keskenään
Hyvä markkinointi helpottaa myyntiä.
Hyvä myynti puolestaan kertoo markkinoinnille, mitä asiakkaat oikeasti tarvitsevat.
Kun nämä toimivat yhdessä, asiakkaalle syntyy yhtenäinen kokemus. Kun ne toimivat erillään, ostaja joutuu etsimään vastauksia itse.
Tämä korostuu erityisesti nyt, kun ostajat tekevät suuren osan taustatyöstään ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Gartnerin tutkimuksen mukaan ostajat välttelevät erityisesti geneeristä ja heidän tilanteeseensa sopimatonta yhteydenottoa. Peräti 73 % B2B-ostajista kertoo välttelevänsä toimittajia, joiden yhteydenotot eivät tunnu heille relevanteilta.
Laadukas myynti alkaa siis jo ennen ensimmäistä puhelua.
Miten Encore auttaa yrityksiä kasvamaan?
Encore Sales & Consulting auttaa yrityksiä rakentamaan myyntiä, joka perustuu tuloksiin eikä arvailuun.
Toimimme yritysten kumppanina esimerkiksi silloin, kun:
- uusasiakashankinta ei etene riittävän nopeasti
- oma myyntitiimi tarvitsee lisää kapasiteettia
- yritys haluaa testata uutta markkinaa ilman raskasta rekrytointia
- myyntiprosessit kaipaavat kehittämistä
- tavoitteena on rakentaa pitkäjänteinen kasvumalli
Palveluihimme kuuluvat muun muassa B2B-asiakashankinta, myynnin ulkoistaminen, ajanvaraus yrityspäättäjille sekä myyntitiimien kehittäminen.
Meille onnistunut myynti ei tarkoita mahdollisimman montaa soittoa tai lähetettyä sähköpostia. Se tarkoittaa sitä, että asiakkaamme saavat enemmän laadukkaita keskusteluja oikeiden päättäjien kanssa – ja sitä kautta enemmän kauppaa.
Yhteenveto
Myynti ei ole irrallinen osa liiketoimintaa. Se on yksi tärkeimmistä tekijöistä, joka ratkaisee, kasvaako yritys vai jääkö sen potentiaali hyödyntämättä.
Asiakkaat tekevät nykyään enemmän taustatyötä kuin koskaan aiemmin, mutta juuri siksi hyvän myyjän rooli on muuttunut entistä tärkeämmäksi. Menestyvä myyjä ei keskity myymään tuotetta, vaan auttaa asiakasta tekemään paremman päätöksen.
Yritykset, jotka panostavat asiantuntevaan, asiakkaan tarpeista lähtevään myyntiin, rakentavat yleensä myös pitkäaikaisempia asiakassuhteita ja vakaampaa kasvua. Se on syy, miksi myyntiin kannattaa panostaa – toimialasta riippumatta.